Curso de Vendas e Gestão Comercial

Introdução:

O Curso de Vendas, segue o formato de trilha do conhecimento, o profissional passa por vários módulos, numa ordem cronológica de Pré-Requisitos, que ao final, permite ao executivo, adquirir as várias competências comportamentais exigidas para um bom profissional de vendas consultivas. A Trilha divide-se em três grandes fases:

1) Adquirir Conhecimento

Nesta etapa os participantes receberão conhecimento em 8 áreas importantes para obter máxima performance em vendas, utilizando técnicas de Coaching e PNL e metodologia de vendas complexas, Sales Solution.

2) Adquirir Habilidade

Nesta etapa o participante será acompanhado pelo Coach em duas ou mais visitas comercias.

Antes da visita o Executivo de Vendas e o Coach repassaram os pontos importantes que precedem uma visita:

  • Em que fase eu estou;
  • O que quero buscar com esta visita;
  • Quais ferramentas vale utilizar;
  • Como vou utilizar estas ferramentas.

Assim que a visita acaba, o executivo de vendas e o Coach, realizam uma reunião para avaliar os pontos positivos e os pontos a melhorar, montando um plano de ação para a próxima visita.

O processo é realizado quantas vezes a empresa quiser contratar.

3) Gestão Comercial e de Indicadores

Duas reuniões na empresa contratante, para um diagnóstico da situação atual da Gestão Comercial. Serão apontados pelo Coach os pontos de melhoria que deverão ser implementados.

Objetivo:

Este curso tem como objetivo, desenvolver competências comportamentais e metodologias que maximizem o potencial dos executivos das empresas, na realização de vendas complexas e consultivas, utilizando-se de ferramentas de Coaching e PNL e da metodologia de vendas Sales Solution.

Público alvo:

Profissionais que buscam diferencial competitivo para trabalhar com vendas.

Metodologia:

Apresentação de slides, Dinâmicas de Grupo, exercícios individuais e em grupo.

Conteúdo Programático

Comunicação

Aqui abordamos os aspectos fundamentais na comunicação Verbal e Não Verbal. Qual o impacto das palavras no processamento do nosso cérebro. Como percebemos o mundo, que filtros utilizamos e qual o reflexo no momento de interagirmos com outros indivíduos.

Rapport

Mais que Empatia, entrar em Rapport é o outro considerar que somos iguais, criar um laço emocional profundo e de longa duração. Detalhamos os tipos de Rapport: -Voz -Corpo -Movimento -Comportamento. Como fazer Rapport.

Gestão do Tempo

Dar-se conta do atual uso do tempo. Foco Como os diferentes perfis comportamentais usam o tempo. Gestão do Tempo: - Estratégica - Tática - Operacional Tarefa x Agenda

Negociação

Diferentes perfis comportamentais e suas estratégias para negociação. ZOPA (zona de possível acordo) e MACNA. Tipos de perguntas, como e quando usá-las. Chunking e Fogguin para combater objeções. Motivadores humanos: Quais são, como e quando usar.

Prospecção

Estratégia na busca de novos negócios. Como realizar um planejamento de prospecção. Onde prospectar. Como prospectar. O que buscar. Cultivando Insiders.

Método

Baseado no Sales Sollution Pressupostos envolvidos na venda. Fases de uma venda. O que buscar em cada fase. Próximos passos. 9 Blocos Característica x Benefício x Valor Negociação final.

Gestão Comercial

Conceituar e capacitar nas técnicas e princípios do Coaching, papel do Coach e do Coachee. Entender os motivadores humanos e como usa-los para aumentar a produtividade dos integrantes do time Desenvolver competências comportamentais baseadas nas técnicas de PNL, onde associamos habilidades, métodos, técnicas e práticas que permitam as pessoas melhorarem sua Performance.

Indicadores

Ensinar aos gestores comerciais como planejar a área comercial, do ponto de vista de metas, estratégias das contas e reuniões de resultado e fornecer aos participantes, o conhecimento necessário para utilizar Indicadores de Vendas na área comercial.

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Curso de Gestão de Projetos | Curso de Gestão de Pessoas | Curso de PNL (Programação Neurolinguística) | Curso de Oratória e Técnicas de Desinibição